Industrialiser le CRM terrain pour gagner du temps et piloter la marge

Distribution de solutions pour l’habillage du bâtiment et l’évacuation de fumées
+40 agences territoriales en France
500-1000 collaborateurs

Habillage de bâtiment métallique, site Altema

3 988

Comptes rendus générés depuis le déploiement - environ 500 CR vocaux par mois

+95%

Des rapports faits le jour même de la visite client

ERP

Objectifs de visite et CA client disponibles avant chaque rendez-vous

Le défi

Un réseau exigeant, sans vrai CRM opérationnel.

Pour Stéphane Peloux, Directeur commercial d’Altema, l’enjeu était de digitaliser les forces terrain d’une ETI présente sur plus de 40 agences, dans un secteur où mobilité et réactivité commerciale sont critiques - en profitant du déploiement d’un nouveau CRM, mené avec l’intégrateur Scan & Conquest, pour structurer l’organisation commerciale et changer aussi la façon dont il est alimenté.

Avant Trustlead

Une vraie exigence business - développement commercial, pilotage de la marge - mais pas d’outil adapté pour la soutenir. La donnée commerciale terrain était éclatée entre smartphones, fichiers Excel, notes OneNote et boîtes mail Outlook. Conséquence directe : un capital client difficile à transmettre d’un commercial à l’autre, des historiques perdus à chaque mouvement d’équipe, et aucune vision consolidée du portefeuille au niveau du réseau.

Avec Trustlead

Mise en place

Déployé en même temps que le nouveau CRM - pas après coup - avec un accompagnement terrain dédié : 12 à 13 demi-journées de présentation directement en agence. Logique de co-construction : les retours terrain remontent en continu dans les évolutions produit. Trustlead a aussi été connecté au système d’information d’Altema pour remonter de la donnée BI directement issue de l’ERP : objectifs de visite et chiffre d’affaires client, disponibles avant même d’entrer chez le client.

Cas d’usage terrain

Compte rendu vocal dicté juste après chaque visite client, sans repasser par un bureau
Suivi des tournées par agence, avec segmentation des comptes
Brief pré-visite enrichi des objectifs commerciaux et du chiffre d’affaires client, remontés depuis l’ERP
Consolidation automatique des données pour le pilotage de la marge au niveau réseau

Impact & résultats

Pilotage structuré

Segmentation, tournées et suivi centralisé par agence

CRM industrialisé

Donnée terrain exploitable pour piloter marge et développement commercial

“Je sors de mon rendez-vous, j’appuie sur un bouton, je parle comme si j’étais au téléphone avec mon assistante commerciale, et en 45 secondes j’ai un compte rendu structuré et propre, avec les points clés, l’offre à faire et les prochaines actions.”

“Ce compte rendu, je peux le faire même sans réseau. Il s’enregistre localement sur mon téléphone et, dès que je retrouve du réseau, il se synchronise automatiquement.”

Site du client